三位智能家居经销商亲身讲述：做终端体验的市场项目教训

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[导读]　　经过多年的酝酿，智能家居如今已不再是无人知晓的领域，有越来越多关注行业的人士想投身其中，实现梦想和事业的双丰收，而随着智能家居市场渠道逐渐走进全国大小城市，大家似乎发觉，做智能家居市场，是一条极具艰辛的复杂长路。

　　我也觉得操作手册是一个很好的方式，一是可以解决代理商跟终端客户直接对接这块节省时间，二是因为经销商的队伍是越来越壮大，总部的技术团队肯定会忙不过来，能方便以后团队管理。

　　我接触过一个客户，他以前安装了其他品牌的智能产品，结果安装和技术服务都跟不上，导致客户对智能家居有一些负面的印象。智能产品的安装技术维护对于整个市场具有很大的影响，所以个人观点觉得这个市场需要规范，任何一个新产品出现的一定时间之后，就会乱，然后在乱的过程中出现英雄品牌，来约束我们的市场行为，服务要做好，方案要做好，那么通过这样的行为模式去影响大家，来一起做好整个行业。如果做不好这个市场，再大的蛋糕放久了也会坏馊了。包括新风系统也一样，在2002年因为SARS，国家出了室内空气质量规范，客户就能感觉什么样的新风服务才是好的，是专业的。

　　朱亚伟：对品牌来说，要对客户负责，要把技术服务做上去，个人觉得这些是最重要的。现在智能的概念正在被很多巨头企业去定义，而且定义成一种伪智能，比如说这个企业是卖电器的，就在里面加智能模块;比如说家里装修买的空调洗衣机冰箱电视，他都会加一个APP，但每个APP控制各自的电器产品，这不算智能。

　　现在有客户问我智能家居是不是语音控制，这些东西都在被他们去定义，但实际上智能家居的发展肯定不仅仅停留在语音控制阶段。这些大企业为了产品销售，而私自定义的智能家居，这个对我们经销商的影响很大，因为我们是通过自己一步步去做，但他们可以投入很多钱，客户玩手机就能看到，所谓的智能家居里的空调是手机控制的，当所有人都这样说，这个东西被定义，他们正在把智能家居名称用烂了，以后还能怎么和客户解释?我觉得这个行业来说的话，需要全范围的监管机制，没有智能的科技东西就不能叫智能马桶。

　　天行者产品是针对120㎡以下中小户型推出的采用全新open-wire无线协议的智能家居系列新产品，功能全面，亮点突出，性价比高，主打入门级市场。

　　个人认为，觉得首先LivingLab品牌的经销商，起码东北地区的先拧成一股绳，齐心协力的把品牌做起来，可以从小范围的朋友圈开始宣传，要有一个统一的理念，怎么去把它宣传出去，使客户们知道LivingLab这个品牌，知道有什么优势，当他们需要购买智能家居的时候就会第一个想起LivingLab，这样的口碑印象打造模式也让同行业有一个效仿，智能行业才会更好，而不是让“智能家居”这四个字概念取代了某一个品牌。可能做一天没啥效果，坚持去做一个月和两个月的时候自然就会有市场积累的效果呈现，做业务就容易多了。

　　闻贺：我是来自哈尔滨，可能大家会以为哈尔滨相对于北上广深等一线城市来说，对新产品新概念的接受程度会较慢，但其实哈尔滨作为著名旅游城市，市场对智能家居的普及认知水平挺高，也已经有越来越多的消费群体会主动找智能家居服务。我们平常的市场策略是除了智能家居，还有新风系统，我们用两个产品作为相互的呼应。前两天有一个客户，只谈两天就谈下来了，做新风一共是2万多元，两层的一个大别墅。周一谈的，周二就签合同，在做方案的时候，客户除了新风需求，也要做净水功能和智能家居服务。另外我们团队有自己的自媒体平台、公众号，微信小程序等展现形式，小程序里有智能家居的小视频，还能看到方案，公众号里也有调查表，总结粉丝的选项，形成一个电子表单的形式反馈到自己后台，通过数据分析可以方便团队主动联系潜在客户。

　　当大家接待客户的时候，我觉得还是多去接触，在客户确定想实现什么功能之前不要盲目的报价，因为这样就是石沉大海的太多了，也有很多客户是货比三家选最低价的，客户他不一定真正想知道这个东西能带来什么好处，他只是想比一下价格，因为在他心里有个定义了，他不会区分这个东西好与坏，我们也要讲究一些技巧方式方法，所以这也是我们要改进自己的一个地方。

　　朱亚伟：个人看法，新人可能在拿到这个代理的时候，自己心里要清楚这段时间可能不是来挣钱的，是来丰富自己对这个产品认知或者说技术类型的服务水平，希望首先目前的阶段新人不能只顾着赚钱，初步阶段感觉很困难，有时候坚持是很重要。

　　在这次经销商交流会上，总部提供了非常实用的市场框架流程、话术，还有相关的表格单，能给我们节省了很多的时间和成本，我们直接拿来就可以用。我组建了自己的技术团队，因为智能家居卖的是方案，卖的是科技，卖的是服务，现在也有一项业务叫“服务介入”，正常做自己品牌的产品叫服务，但是别人家智能产品出了问题没人管，可以申请我们的服务，然后我们负责按难度来收费，通过服务市场，来提高自身的知名度和客户认可。

　　闻贺：目前来说，个人认为国内外的智能家居行业差异，在于国外从小就接触编程之类的技术，他们对这种科技服务生活比较乐意去享受，而目前国内的用户对智能行业的科普程度不足，市场培育水平还不够，很多厂商做微智能的产品，却在技术服务方面，其实做得不理想。

　　千家网：对想入行的新人有什么建议?

　　8月，LivingLab举办全国经销商经验交流大会，数百位在各地有着丰富项目经验的经销商们汇集沈阳，共商智能家居市场渠道如何深度推进。千家网有幸邀请到了其中三位经销商代表，分享交流关于他们亲身的项目经验和对品牌、行业未来发展的看法。

　　陈洪燕：我是觉得现在品牌都很多，但是大多品牌都没有一个意识让客户去了解智能家居究竟是什么能带来什么体验，只在考虑招商代理、先卖个单品去赚钱，导致这个发展趋势在还没有发展起来的如今已经有点乱了，乱到客户先把它定义成“智能家居并没有那么智能”，然后经销商又不知道怎么去跟顾客去宣传智能，因为它需要很长时间介绍，索性先能卖给客户什么就卖什么。

　　陈洪燕：我也是入行时间不久，但作为过来人，我建议大家第一点无论是代理哪个品牌都要做好心理准备，智能家居代理是一个长期铺垫的事业，也要考虑前期代理费用和这些费用的运用。第二点就是恒心，因为代理肯定要有一段时间是没有回报的，相信大家进行的时候是抱着很大希望，认为肯定能赚钱，它前景也很好，但是在还没有赚钱的时候你放弃了，这肯定是对行业发展造成一个伤害。

　　在调试过程中可能有时候很难去发现，因为他不是一次操作能反映出来的，比如说我有一个叫什么控制器，他可能编码是不正确的，它可能影响有一个，但是单独操作是完全没有问题的，这就是情景模式，如果说能按严格按照要求操作，这些不必要的成本支出和失误就会大大减少了。