【银行“网”事】重生——银行互联网转型路径

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作者简介：乐天，移动支付网专栏作者，银行二十多年从业经验，专注于电子银行、移动支付和科技金融。

银行向互联网转型路径的思维导图

（1）信用卡的市场趋势。信用卡有免息期、在线支付、移动支付、积分权益多等产品特点，受到人们普遍的欢迎，尤其是年轻人的喜欢。信用卡市场发展出现消费主力年轻化、支付无卡化以及消费场景化，客户只要带着移动终端，如手机、手环等就能完成支付。

六、银行互联网转型的实质是什么

社保发放，医保发放，各项政府补贴发放，到就医、医疗费结算、药店买药、药店医院开户结算等形成闭环。例如江西共青城推行电子社保卡，将承接社保卡电子凭证、信息记录、自助查询、就医购药结算、缴费和待遇领取、金融支付等六大基础功能，实现电子社保卡在个人直接办理人力资源和社会保障各项业务、享受相应公共服务中的广泛应用。

6、银行和政务形成闭环

我们的移动支付技术已经实现BANK4.0所描述的“金融服务无处不在，就是不在银行网点”，也有银行通过API、SDK的接入方式逐步迈向开放银行。银行应该敏锐的察觉这只是满足金融零售消费需求和长尾客户的“短小急频”的碎片化部分需求，而不是全部。银行应该找准定位，分发挥银行的品牌和网点优势，运用交叉营销对客户广度和深度的产品覆盖，将存量和增量客户向线上迁徙，在“新常态”的环境下逐步完成互联网的转型。银行的互联网征途不会一帆风顺，需要不断反复的“试错”经验积累，更需要不忘初心的砥砺前行。

（2）贷款用途广泛，重点拓展消费贷款。贷款可以用于借款人购买大宗消费品、房屋装修、购买汽车、教育、医疗、旅游等多种消费用途。担保方式为信用，贷款额度最高一般设置到30万元，同时在额度范围内可多笔、循环使用贷款。还款方式灵活，客户可选择等额本息、按月付息到期还本、提前还款偿还等还款方式。

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河北沧州融信银行的惠民点

混业化是银行网点可以把多余的营业场和证券、保险、旅游、蛋糕店、咖啡店、便利店、手机店等异业合作，相互吸引客流，达到“1+1”大于2的效果。同时对营业场地进行精细化布局的，划分为24小时区、8小时区，形成各自的特色银行。如江南农商行和本地的知名蛋糕连锁店“大喜来”合作，开设“店中行”，为社区客户办理各种需要“面对面”金融服务。

【银行“网”事】栏目推出银行转型的系列文章，对这些银行转型痛点问题，分析现状、剖析原因、解决问题，期望帮助银行实现大零售既轻又快的整体转型。

一是交叉营销是银行在拥有CRM的基础上，就是通过分析客户已有产品组合或者产品使用习惯，发现客户的潜在需求来推送产品信息，从而大大增加营销成功的概率。二是建立基于客户全生命周期的客户经营流程，规划设计潜在客户转化、新客户关怀营销、潜力客户提升、客户挽留、睡眠户激活、销户客户重新唤醒等经营流程。三是设计不同的交叉营销的组合，如银行卡、信用卡、三方绑卡、手机银行等电子渠道组合等，并给与客户各种优惠活动吸引他参加。四是交叉营销是从一个产品向多个产品交叉迭代，可以有效的降低客户的流失，同时最大化的实现客户的价值。美国富国银行20多年一直坚持交叉营销，通过把交叉营销提升零售客户持有产品的作为银行最重要战略；富国银行提出“伟大的8”战略，希望每个客户平均拥有8各富国银行的产品。这个深度开发客户需求的策略，对目前银行依赖网点为主的经营模式有特别重要的实践意义。

一、强化五大基础产品

轻型化是银行业务大量的被电子银行替代，网点规模可以相应缩小，网点因地制宜配备一定的设备、人工等，减少低应用的服务板块，为客户提供更精准、更专业的服务，最合理运用网点资源，最大化节省租金和减少人工达到降低营运成本。

三、银行网点七大转型方向

银行互联网转型最关键指标是活跃的电子渠道客户数，用MAU（月活用户）来衡量；银行零售的转型能力最要的指标是AUM（资产管理规模）来衡量；前者是客户基础，后者是效益。银行一方面源源不断提高获客的广度，通过市民卡、社保卡、工会卡等提升市场份额，用信用卡、第三方绑卡、手机银行等方式来提升电子渠道客户数；另一方面就是要精耕细作，不断加大对客户活跃、留存、贡献，加大客户的对存款、理财、基金、黄金、保险等资产类交叉，不断提升银行资产管理规模。同时，运用聚合支付的场景建设，把客户支付、消费信贷、客户生态等融合在一起。

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3、银行和车辆出行形成闭环

4、手机银行——粘住客户的金融产品超市

把个人业务的银行卡、第三方绑卡、移动支付、聚合收单、消费信贷、信用卡等零售业务形成闭环服务。把小微企业的开户、结算、收单、小微贷款、商户的信息交流等形成的闭环服务。最典型的是招商银行，招商银行App7.0、掌上生活App7.0迭代上线，招商银行App侧重金融自场景，提供包括账户收支管理、支付结算、投资理财、贷款、城市便民生活等全方位的综合金融服务；掌上生活App侧重打通生活、消费、金融，布局生活场景，如两票、商城、旅游等场景。招商银行以网点服务覆盖为半径与“掌上生活”商户的合作，实现线上营销和线下网点O2O的互动和产品的交叉营销。

供应链金融银行依托供应链核心企业，基于核心企业与上下游链条企业之间的真实交易，整合物流、信息流、资金流等各类信息，为供应链上下游链条企业提供融资、结算、现金管理等一揽子综合金融服务。本身就是围绕核心企业或平台进行资金流转融通的一种模式，是产融结合的最佳结合点，也是银行运用互联网服务小微的产业生态圈的最佳切入点。小微企业一般都是围绕大企业产业链开展生产经营，资金需求大多来自应收账款、预付账款。银行通过产业生态供应链，通过全在线、全实时的互联网实时的运营模式打通小微企业普惠金融服务的“最后一分钟”。一是使银行获得信息效率提高、加快放贷速度，简化操作，降低线下操作风险；二是银行可以得到实时的业务交易信息，建立实时预警体系；三是大数据分析对风险管理的改善，进一步解决信息不对称的问题。

2、大力拓展信用卡——零售银行的蓝海市场

富国银行的交叉营销

银行从学费缴纳、营养费缴纳、学生成绩查询、外部教育资源查询、各种兴趣特长补习的查询、各种教育的消费贷款和信用卡消费分期，相关教育机构的开户结算，形成学习、学校、外部机构等业务闭环。目前，建设银行、农业银行等国有银行、江苏银行等区域银行，纷纷在手机银行上开通学费缴存和针对学生的增值功能；绑定家长的刚需需求，活跃手机银行。