沃尔玛都做不到，这才是最强商业模式！

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　　它虽然比竞争对手沃尔玛晚出生20年，销售额仅是对方的零头，但它的单店经营业绩却是沃尔玛的4倍，成为了其最强劲的敌手。

　　有这样一家传奇的企业。

　　它在全球41个国家和地区拥有600多家卖场，年销售额超过970亿美元，是全美第二大、全球第七大零售商。

　　它虽然比竞争对手沃尔玛晚出生20年，销售额仅是对方的零头，但它的单店经营业绩却是沃尔玛的4倍，成为了其最强劲的敌手。

　　它在全球拥有7000多万名会员，因为影响力太大，被网友调侃台湾与其“交建”。作为一家“财富500强”的企业，它从来不在媒体上做广告，没有专门的媒体公关团队。

　　它就是Costco，一个让芒格最想带进棺材的企业，一个最受雷军推崇的企业。它能取得如此巨大的成功，背后是遵循了怎样的商业法则？

　　法则一：为了低价，甚至可以不盈利

　　Costco创始人之一詹姆斯辛内格曾说：

　　自己在零售业摸爬滚打几十年，看到太多沉沉浮浮，许多像希尔斯(Sears)那样曾经辉煌一时的商家最后变得门可罗雀，就是没有抵制住加价的诱惑。

　　Costco不但抵制住加价的诱惑，甚至价格低到不盈利。Costco将商品的毛利率控制在了10%左右，而一般超市的综合毛利润都在15%-25%之间，很多品牌不错的日用品在这里都是最低价格，甚至包括一些从不降价的奢侈品。Costco是如何做到的?

　　第一，深库存模式。

　　Costco有自己专门的中枢货运系统，在仓储式门店里面，有500多家把整块土地都买了下来，只有140多家是租赁的。Costco的商品都是一些热销低价商品，存货周转天数才30多天，比电商还少，这样可以极大地降低商品的库存和物流成本。

　　第二，出色的议价能力。

　　依靠巨量的销售能力，压低进货价格，如果一家供应商在别的地方定价比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再出现在 Costco的货架上。因为议价没有达成统一，你会发现Costco没有可口可乐，为了弥补这一缺失，Costco会销售更物美价廉的自营可乐。

　　第三，塑造廉价形象。

　　Costco 有更丰富的产品可供选择，比如你能买到广式香肠、台湾凤梨酥和月饼，甚至低价销售一些高档手袋、瑞士名表和珠宝等。为了避免奢侈品侵害其苦心经营的低价形象，Costco在普通货架上卖GUCCI、 COACH等奢侈品时，会要求供货商更改其传统的包装，在外观上显得廉价一些。

　　法则二：不靠产品赚钱，靠会员来赚钱

　　相比一般超市“生鲜赚人气，日用赚业绩，家电赚利润”的理论，Costco的盈利方式完全不同。低价策略让Costco不以卖东西赚钱，而是以会员赚钱，和现在互联网流行的“羊毛出在猪身上”的商业模式如出一辙。

　　Costco的会员分为执行会员和非执行会员。执行会员要求交110美元的年费，有资格在一年内享受消费总额2%(最高750美元)的返现，以及一部分保险优惠;而非执行会员只交55美元的年费，除了可以进场消费，还能额外带人进去。

　　不论是执行会员还是非执行会员，都可以享受卖场的免费服务。例如：免费安装轮胎、免费视力检查、镜架调整服务以及免费停车。Costco承诺，顾客 在缴纳会费后，任何时候若对服务不满意决定退出，都将获得全额返款，但Costco的会员续费率达到了惊人的90%，这就意味着客户的回头率是90%。

　　Costco的会员费，以每年2亿美元在增长，2014年的会员收费为24亿美元，而货物利润在10亿美元左右，扣除了所得税后，净利润在20亿美 元左右，这刚好跟会员费收费差不多，说明这家公司真的是靠会员挣钱。目前，Costco拥有7000多万名持卡会员，已经成为全球会员数最多的超市。

　　法则三：服务好到有点“过分”

　　都说海底捞的服务有毒，但如果你体验了Costco的服务，绝对会颠覆你的世界观。

　　我们曾经看到无数因退货而破产的企业案例，比如在美国市场销售液晶电视的歌林，因为一款产品的高退货率，成为它破产的原因之一。而Costco的退货政策，却相当疯狂。

　　Costco规定，除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外，其它商品没有退货期限。也就是说顾客在购买后，随时都可以拿着商品无理由退换，而且不需要提供购物收据。

　　关于Costco的无理退货，曾经一度刷屏社交网络，比如有人成功推掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃到只剩一颗的巧克力盒，买了几年的衣服。

　　不管你的理由是什么，收据有没有，时间过去多久，只要你的Costco会员卡里有消费记录，都可以成功推掉。有网友调侃，在Costco可以品尝能撑饱肚子的免费试吃食物，可以通过不断的退换鞋，让你好几年都不用花钱买新鞋，可以免费换掉跑了1000公里的米其林轮胎。只要你有一张Costco会员 卡，就能养活自己。

　　Costco通过这种特别“过分”的服务，你会发现，最后反而Costco的退货率特别低。

　　法则四：和你的价值观一致

　　Costco的这种经营理念，是一种规模经济和分享经济的结合体。

　　根据Costco的价值取向，目标客户群被锁定在年收入8万～10万美元的所谓中产阶层群体。这个相对聚焦的定位群体，有着独特的价值取向。

　　你会发现，在购物的潜移默化中，你的消费观和价值观都能在Costco找到。很多人在获得第一张会员卡的数年后，就已经成为了Costco最忠实的顾客，每天早上起来，洗漱时用的牙膏、浴液、剃须刀;早餐吃的面包、喝的牛奶和咖啡;午餐时的水果，晚饭后的零食;冰箱里的鸡鱼肉蛋，矿泉水，洗涤剂，擦 碗布，通通都是从Costco买的。当然，还有卫生纸，每年Costco会售出10亿卷卫生纸，连起来可以绕地球1200圈。

　　于是在Costco消费变得非常简单，这里每款商品的质量都非常让人放心，很多都是爆品，有的商品例如烤架烤鸡甚至有了自己的Facebook页面。