百花齐放的互联网保险，如何才能落地转化?

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　　互联网保险，谁才是它的“七寸”

　　尽管互联网保险行业已是人头攒动，但一个现实的问题就是，70%的互联网保险业务是从传统的保险业务里切割过来，我国互联网保险的商业模式还未真正形成。于是，“场景化”、“定制化”、 “保险代理人”、“聚合平台”就成为了互联网保险的突破口。

　　先说场景化

　　而场景化的重要性在于：

　　1、基于“场景化”，保险行业将会诞生许多传统保险领域从来未出现过的新险种，这包括新的产品和新的客群，这种将保险嵌入到用户生活中的点滴细节中，将保险服务融入人们日常生活中的吃喝玩乐、衣食住行等各个场景中，能让用户重新认识保险。

　　2、“场景化”是中小型互联网保险机构的重要机会，目前互联网保险产品同质化情况严重，“场景化”保险定制需要根据大大小小的场景需求，进行大量而琐碎的服务，甚至“保姆式”的服务，这些传统保险公司无暇或无法顾及的场景，这正是大多数以第三方平台形式存在的的互联网保险创新的机会所在。如果能够依靠其独创性，互联网保险将会获得更多竞争优势。

　　再说“定制化”

　　场景化的极致表现就是定制化，它是基于传统标准化保险，又有所突破。其特点在于：

　　1、互联网保险平台可以互联网大数据平台提供的强大数据为支持，在产品定价及运营中，根据客户的实际情况，为其个性化定制保额并可动态收取保费。

　　2、在定制化的互联网保险中，用户的个人特性能在保额档位和保费缴纳过程中直接体现出来，充分做到差异性和针对性。

　　尽管短期内针对互联网客户量身定制的保险产品的保费规模还不足以和传统的保费抗衡，但随着互联网渠道海量客户的增长速度，“定制化”将有更大的拓展空间。

　　接着说保险代理人

　　保险公司越来越重视第三方创新的平台——也即“中介渠道”的作用，越来越多的保险公司将优势产品和各种资源，投入到“中介渠道”。而保险公司在人寿险方面的另外一个重要渠道——“个代渠道”中的个人保险代理人，在互联网时代，其获客方式、展业方式，包括思维方式，也必然会越来越多地受到互联网的影响。虽然保险公司对于中介渠道借助个人保险代理人的力量持谨慎态度，但鼓励保险专业中介机构借助互联网去探索“互联网+保险中介”新业务模式，则是必然的趋势。因为：

　　1、个人代理人的专业服务功能和保险中介渠道的开拓场景功能可以实现相互补充。场景开拓带来的客户，客单价较低，在场景中基本无法销售长期健康险。而如果能将保险代理人端的服务对接到场景之后，就有可能实现场景客户的深度开发，同时也提高了场景客户的体验。以购买寿险为例，购买寿险相对来讲是一项重度决策行为，直接放到网上销售的效果可能有限，代理人在寿险交易环节就有了发挥价值的空间。而那些探索者两端资源对接的平台，如保葫芦保险等，将在未来的竞争中占得先机。

　　最后说说聚合平台

　　互联网的聚合特性注定互联网渠道会成为保险销售的重要入口，但限于保险官网流量不足，借助第三方电商平台切入互联网保险业务是保险公司目前最为普遍的做法。新成立的保险平台不仅仅是销售的互联网化，更重要的是采用互联网运营的思维和方法，为保险公司和消费者提供更好的服务。而且，保险公司只有围绕客户形成粘性才可能取得突破，所以无论是众安、易安背靠巨头，还是慧择、保葫芦等后起之秀围绕客户资源发力，目标都是向一体化的互联网保险平台集团模式演进。

　　况且，未来互联网保险的竞争一定是围绕关键点的竞争，谁在关键点上建立起自己的核心竞争力，构成护城河，谁就占有主动权。

　　慧择、悟空保、保葫芦，不同的打法，相同的目的

　　既然场景化、定制化、保险代理人等是未来行业竞争的重点，我们就来看看行业是如何做的，今日暂且以慧择、悟空保、保葫芦为例。

　　突出重围，互联网保险得先给自己把好脉

　　大浪淘沙，我们还要看到在互联网保险高歌猛进之时，行业里也有些问题待解，而且这些或是决定谁能突出重围的关键因素。

　　一、是否有精细化运营的能力及专业定制险种方案的能力

　　当下我国互联网保险目前主要还是销售车险、简单的寿险和理财类保险等标准化产品，产品结构单一，其他险种的销售比例少，契合互联网用户消费需求和习惯的个性化产品更加稀缺。中小互联网保险平台若想后来居上，就得积极在精细化运营、专业化定制险种方案等方面实现突破。以保葫芦保险为例，在健康医疗、母婴消费、交通出行等行业快速拓展场景，形成场景专属的保险方案并快速落地，同时帮助场景实现精细化运营，弥补了场景在保险销售方面的专业经验不足。而保险极客、悟空保也把员工福利保障、O2O等代表性领域的定制化方案作为核心竞争力。

　　二、是否具有流量入口优势

　　三、是不是有盈利的能力

　　尽管这几年互联网保险突飞猛进，但盈利仍然是个老大难的问题，尤其是传统保险公司在向互联网保险转型的过程中，还存在不少挑战，比如风险测算、组织结构、转型动力等。所以真正可持续发展的互联网保险公司应该指向真正的保险需求，打造出符合客户需求和用户场景的实用型保险，并且具备清晰的盈利模式。就开头举例的保葫芦保险，一方面通过开拓场景获得流量，一方面通过代理人将场景流量进行深度转化，以实现更多盈利。慧择早早上线长期寿险，也是因为其高客单价，收入贡献大。